空压机市场为生产服务具有显著特征

来源:www.kv-compressor.com    发布时间:2018-02-24 10:50:40  次浏览

就卖者而言,快速消费品的市场是个人市场,而空压机市场则是法人市场,面对的客户是以企业形式为主的广大群体。由于空压机是不直接面对普通消费者的,因此与消费品市场相比具有其显著



  导语:
  
  空压机市场是为生产服务的,它提供的商品是一种生产资料。就卖者而言,快速消费品的市场是个人市场,而空压机市场则是法人市场,面对的客户是以企业形式为主的广大群体(家用小型空压机可视为五金工具,排除在外)。
  
  由于空压机是不直接面对普通消费者的,因此与消费品市场相比具有其显著特征。
  
  1、专业、理性购买,决策复杂
  
  空压机一般都是大宗产品,单次购买费用高,购买次数较少。因此,在购买空压机时,客户显得十分谨慎、小心,担心买错了或者买贵了,在购买过程中会有多个部门、较多的核心人员参与,属于专业、理性购买。
  
  比如:在购买一套机械设备时,会有采购部、工程部、技术部、财务部,以及企业高层领导等组成采购小组,对购买产品的企业、产品本身以及售后服务等进行层层考核。所以,客户购买空压机是一个复杂的决策过程,少则几个月,多则几年也有。
  
  不过,如此长的决策过程,为空压机提供商的项目公关争取了足够的时间,企业可以充分利用这段时间,做好客户的公关工作,博得客户的信任,树立企业的形象,与客户建立良好的伙伴关系。
  
  从这个角度看,空压机销售,工作重在平时的积累和坚持,而非靠一时的推销技巧。
  
  2、定制采购,注重服务
  
  虽然随着空压机行业的发展,常规空压机,尤其是螺杆空压机已经破除了神秘面纱,已为广大用户所熟悉,但是其技术含量较之快消品任然要高出不少。尤其是在大型空压机、专用于特殊气体空压机、多联工况下的空压机应用等情况下,加上客户对产品的特殊要求,因此,许多客户通过招投标的形式,提出自己的技术要求和相关条件;而供应商会根据客户的需求组织技术队伍,产品定制化设计,满足客户需要。
  
  由于是定制加工,不具有通用性,生产出来的产品就可能只有定制客户能使用,因而,客户不再需要的时候,这批产品也就不再生产了;或者客户中途不要时,产品就很难卖出去,这样加大了供应商的风险。供应企业会与客户签订《买卖合同》,约定双方的权利与义务、违约责任等,还会要求客户交付一定的订金。
  
  与普通消费品售后不同的是,日常用品售出之后,只有产品故障求助之后才前去处理,而且频率很低。而空压机售后服务,除了要应对突发事故以外,还要针对不同的客户,制定出合理的定期检修计划,比如润滑油、三滤更换,设备大修等。
 
空压机行业的广告传播三种形式

 
  
  3、数量少,但集中,单次量大
  
  空压机的客户主要来自于企业,因此客户数量相对消费品的消费大众来说少很多,而目标客户就更少了。但另一方面,客户数量就显得十分集中,客户市场掌握在少数“巨头”手中,客户的单次购买量大,比如:一个新建中型项目,购置成套空压机设备时动则数十台。
  
  因此,出现了有的企业,尤其是中小型经销商的业绩主要来自于几个大的企业的大项目,可以说他们是靠几个大客户的支撑来生存的,这样,他们的前途就系在了几个大客户的身上,大客户的变动将直接影响到企业的命运。
  
  空压机代理商中,不乏一些销售总监、经理凭借过人的销售与交际能力,离开原公司单干,只靠维护之前积攒的几十台空压机客户就过的很滋润。
  
  所以,空压机企业在做宣传和营销时时,就不能和快速消费品企业那样“铺天盖地”“大众情人”,而必须树立品牌,锁定目标客户进行重点突击,有的放矢。
  
  4、派生需求,缺乏弹性
  
  空压机营销市场可以说是派生的市场,空压机营销市场形式的需求也是派生的需求,是消费者对消费品的需求而派生出来的需求。没有消费者对消费品的需求,就不会有对机械设备的需求。简单讲,普通消费者需要得是衣服、纺织品,但是纺织企业生产纺织品,就需要压缩空气,从而派生出了对空压机的需求。
  
  由于空压机营销市场的需求是派生的需求,只要消费品的需求存在,空压机的需求就必然存在,不会受消费品市场的波动有太大的影响。这是因为空压机营销市场的形式的需求取决于生产过程、生产特征,只要企业不改变生产方式或产品种类,需求就会存在。例如:空压机生产企业不会因为电机的涨价而少买或者放弃购买电机。
  
  缺乏弹性的另一面体现在,空压机类似于基建设备,属于工业企业的初期固定投资。因此,不管用户所在行业行情如何,只要进入就对空压机有需求,不受市场变化影响。但是,受固定投资增速影响较大。空压机的销售增速,在一定程度上,反映了一个地区或者国家固定资产投资的情况。
  
  5、营销方式:关系营销升华
  
  在空压机营销业务管控过程中,产品同质化现象比较普遍,就算国外产品存在一定技术与品质的差异,但是基本上都能满足用户的需求,更何况很多客户一般不是特别需要技术性能非常先进的设备,而是比较“性价比”,够用就行。所以,往往营销中,产品差异化不是非常的明显,关键就是搞定关键人物,搞好关系营销,建立信任,达成销售行为。
  
  当然,设备的性能、稳定性以及价格和服务等,都要处于合理价格区间,否则,即便关系再“硬”也枉然,毕竟生意就是生意。
  
  6、注重品牌的美誉度
  
  空压机营销传播一般不会像快速消费品一样,铺天盖地打广告,这对提高认知度是有必要的,但是,如果没有美誉度是比较空的。所以,空压机行业的广告传播有三种形式。
  
  其一是技术性传播。技术性传播一般会比较多通过专家论证会、技术研讨会、成功案例分享、客户见面会、展会等形式出现,然后将技术文件做成产品宣传材料进行专业传播。现在很多空压机企业会参加一些细分应用领域的专业研讨会,比如医药、食品、电子等行业的会议,这有助于将空压机企业及其品牌下沉到用户层面。
  
  其二是媒体性传播。传播一般会选择专业性媒体。工业性专业媒体也是承载工业产品对外交流的主要平台。同样的,也可以在细分应用行业所属专业媒体投放广告。比如重点客户在水泥、钢铁或其它领域,可在相应的媒体平台投放。
  
  其三就是形象性传播。这种传播一般会以公关与赞助形式出现,由于对空压机品牌来说,企业品牌代表了产品形象。因此,随着市场竞争的加剧,不少空压机企业在宣传中比较注重形象宣传,比如参与慈善、公益活动以及宣传健康、绿色、环保的理念等。


2018空压机行业人才招聘


空压机生产厂家

地址/ADD: 江苏省徐州经济技术开发区东环工业一园

电话/TEL: 0516-8756 3999、138 5243 1986

Copyright © 2010 - 2016徐州空威压缩机有限公司, All Rights Reserved. 传真:0516-8793 9926

苏ICP备14043161号-2

苏公网安备 32030202000584号

  • 空压机订阅号订阅号
  • 空压机厂家服务号服务号

网站首页 | 产品中心 | 新闻中心 | 关于空威 | 客服服务 | 维护保修|网站地图